我从业以来最大的愿景就是帮客户规避人生那万一的风险，让他们都有一份保单为家庭保驾护航。

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 文/孙志平

我叫孙志平，这是个一说出口都会被误认为不是本人的男名。1991年，我出生在安徽铜陵，在那个还是以务农为主的年代，我的父亲做了点小本生意，因此我们家是村里少有的比较富裕的家庭。父亲人脉广，经常被亲戚、朋友、同村乡亲请去当借贷担保人。终于，在我八九岁那年，有个借钱的人不还钱，于是债主找上我父亲讨要债款。从那时起，我们家走上了漫长的还债路。

屋漏偏逢连夜雨，父亲的徒弟学完手艺后用低价抢走了市场，我们的小本生意因此陷入谷底。父亲从一个在村里有声望的人变成一个家家唯恐避之不及的人，生怕我们要跟他们借钱。那时候，我深刻明白了，这辈子最大的靠山永远是自己！

父母期望我通过学习，可以离开乡村去更发达的城提升视野、获得更好的发展。可惜，18岁那年高考失利，我让他们愿望落了空。我并没有复读的计划，也没有责怪自己，反而感到前所未有的轻松，我终于可以离开天天除了提“钱”就是提“钱”的家乡了，终于可以开始自己新的人生，终于可以去我梦想的城市——上海了。

那年是2010年，上海正在举办一场世界级盛会——世博会。刚到上海的时候，我经过一个多月找工作的日子，频频失利，那时我第一次明白，在人人向往的上海，机会都是与实力并存的。社会这所大学对初出茅庐的新手们来说，多少有点不友好。虽然许多年后，我很感谢那段艰难的时光，但是在当下，我真的绝望过。

后来又是一个面试工作不如意的下午，我拖着疲惫的身躯再次来到工作介绍所。老板娘习以为常地安慰我，然后为我重新介绍下一份工作。她的身旁坐着一位女士，从她们的言语交谈中我了解到那位女士现在是月入15000元的“高薪人士”，我瞬间很好奇她的工作内容。那位女士告诉我，她的工作很辛苦，平时需要全上海到处跑，而且很远，应该不太适合面黄肌瘦，看起来弱不禁风的我。我深知这可能是我奔波一个多月后唯一能够抓住的机会，于是我向这位女士很努力地毛遂自荐，最终得到她的青睐，得以进入保险行业。那时候，我甚至不知道保险是什么。

所有付出和努力，客户都看在眼里

经过一个月的保险基础知识学习，我对即将从事的行业有了个大概的了解，没有经验、没有人脉的我在保险代理人的道路上正式起航。我想说，我们决定做一件事或者想做一件事的时候，不要过多去考虑我们有什么，而是更多思考我们能做怎样的突破。每个人拥有的东西都是有限的，但成长的过程就是我们提高解决困难能力的过程，以及收获新技能惊喜的过程！

通过陌生电话，保险小白的我每个月都有不错的业绩，也许放在今天来看不是多亮眼的成绩，但在当时我也是时常被领导放在嘴边夸的新人。这要感谢我的客户们，愿意选择跟相信还是菜鸟的我。

当时有个客户，我们认识的时候，她女儿一岁，刚在别的公司配置了保单。但她觉得我为人还不错，就经常联系我，让我帮忙推荐好的产品。电话通了五年我们才碰面，因为她生二胎，要给孩子配置保单，于是第一时间想到我，一来，看我在这个行业工作了一段时间，比较靠谱；二来，觉得我是个努力积极的人，怎么样都要挺我。

客户告诉我这些的时候我真的很感动，原来我们所有的努力和付出，客户都看得清清楚楚。我见证了他们一家人从创业到扩大公司规模，他们一家人见证了我从菜鸟到专业代理人，现在他们一大家子以及身边朋友都是我的客户。我从业以来最大的愿景就是帮客户规避人生那万一的风险，让他们都有一份保单为家庭保驾护航。

转型保险经纪人

2017年，随着国民保险意识的提高，以及国家对保险行业的支持和宣传，市场上寿险公司越来越多，那时候我了解到保险行业除了代理人还有经纪人。两者最大的区别在于身份和定位不同，代理人是代表保险公司推荐本公司最好的商品给客户；而经纪人是了解客户需求，然后代表客户去市面上寻找不同的保险公司，定制最适合客户的规划方案。

相比之下，经纪人首先能帮客户“省时省力”，客户了解保单的时候，通常不止了解一家，为了选择好产品，一定会货比三家，而我们给客户的方案就是挑选过的，客户不用花费时间自己一家一家去了解，基本只要二选一就好。其次是能帮客户“省钱”，自从银保监费率自由化放开以后，产品价格差异化出现了，信息的不对称很可能让客户买到高价格、低价值的产品，这时经纪人可以帮客户了解最新资讯，避免信息不对称导致不必要支出，切实帮助客户省钱。

经纪人独特的市场定位深得我的认可，在2018年初，我选择结束七年的代理人身份，转型保险经纪公司当经纪人。做这个决定之前，我拜会了所有支持我的客户朋友，他们一致认可和支持我转型经纪人领域。转型经纪人两年，我荣获了全球寿险最高荣誉——美国百万圆桌会员（MDRT）和中国保险之星（CMF）。

规划养老金，任重而道远

站在经纪人的角度上，我看到保险保障的另一个维度，比如疾病和意外只是我们人生道路上1/10000会发生的风险，但9999/10000会发生的是养老以及教育这些未来在某个固定时间点必要的刚性支出。让每个客户拥有足额的养老金储备，让他们的孩子拥有专款专用的教育金储备，是我转型经纪人后的最大愿景。

预计到2025年，我国60岁及以上老年人口数将达到3亿，占总人口的五分之一；到2033年将突破4亿，占总人口的四分之一左右；到2050年前后将达到4.87亿，约占总人口的三分之一。到那时，老龄人口数量和占总人口比例双双达到峰值。养老金储备要靠个人，现在我除了帮客户规划人生那万一的风险，更大的责任是帮客户规划一笔源源不断、与生命等长的养老金。我深感任重而道远。

我会帮中年客户规划养老金，能永远靠自己有尊严地生活，才不会成为任何人的负担。我也会帮年轻客户规划养老金，在学习和生活之余，每天努力攒下100块，就可以确保定期攒下100万，实现提早退休的心愿，把更多的时间用来浪费在美好的事物上。养老金如此，教育金亦然。都说种下一棵树最好的时候是十年前，其次是现在。而这100万或者更多的梦想，你只缺认识一个可以提供工具的我。

常听说“真感情就是好文章”，我没有提到太多的销售技巧，只想重点说明下：不管从事哪个行业，最大的价值就是对别人有利也对自己有利，但凡只对一方有利的事，都不会长久。我认为最大的销售技巧就是全面了解客户情况，找到风险点所在，给予他们解决方案。要实事求是地看待客户的资产配置工具，不要以偏概全，相信你的真心别人都看得到。

祝愿所有同行能成为客户最信赖的朋友，客户未来美好生活从当下我们递送每个周到全面的计划方案开始，希望有一天“保险让生活更美好”这句话能成为现实。

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