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保险黑幕其实没有太多黑幕，但销售套路还是有的，比如避重就轻，不谈价格只谈保障等。

根据一些读者分享的保险销售的话术，整理了一篇关于销售套路的识别和应对策略，对大家买保险会有帮助的。

可以看一看。

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话术1：“我们公司大，经营时间长，我们家的保险更稳定更靠谱”

什么是大公司，如果找不到确定公司规模的数据，你去大街上随便问一个人，只要他能叫出名字的保险公司，基本上就是大公司。

比如中国平安、中国人寿、太平洋、大都会、友邦等公司规模大，成立时间早的保险公司。

虽然规模大，但它们的保险产品的性价比还真不一定能比得过小公司。

而且要说靠谱，只要是保险公司都靠谱，因为你的保单并不会因为保险公司倒闭而失去保障责任，会被监管层接管，或者派发给其他保险公司，这是写进保险法的。

拼后期理赔服务，以前主要是线下递交材料理赔，小公司门店少，没优势。

现在线上也能上传材料，整理好病历资料，发给邮件给保险公司就行，所以小公司的理赔服务并不会比大公司差。

也就是说大公司小公司同样靠谱。

不过，大公司经营范围更广，像车险、家庭财产险等，一般只有平安这些大公司会有。

大公司之所以保险产品性价比较低，主要原因在于人工成本、运营成本较高，产品卖出后的赔付压力较大。

所以，为了确保公司利润和稳定经营，势必要增加保费，降低保障力度，提高理赔门槛，说人话就是大公司要多挣钱。

在价格相同的情况下，赔付难度越大，保险公司越挣钱；同等赔付条件下，卖的越贵，保险公司越挣钱。

所以，大公司的保险普遍贵，且性价比低。

给大家上一张产品对比图，一看便知：

话术2：我们的赔付率很高，所以理赔有保障

赔付率主要指“核心偿付能力充足率”和“综合偿付能力充足率”

如果业务员跟你说这话，那就是摆明了欺负你不懂保险。

因为这两项指标越高，意味着保险公司越有钱，也就越不怕没钱赔，但这两项指标并非越高越好。

一般情况下在100%-120%比较合适，若超过这个范围，如果不是近两年新成立的保险公司，就要小心它们是不是降低了产品性价比，来增加公司利润。

所以，如果有人跟你说“我们是大公司，而且赔付率在120%以上”，此时你就需要警惕它们是不是把保险卖贵了，或者增加了理赔难度，而不是放宽心。

话术3：“我们什么都能保，买一份保险，相当于同时买了‘寿险、重疾险、意外险、医疗险’等，不论疾病，还是身故，都能拿到保险金”

捆绑销售也是很多大公司，尤其是线下保险的常用套路，这类保险最大的问题在于定价不合理，综合保费非常昂贵。

说白了就是同样的保障，而你要花了更多的钱获得。

比如「平安福2019Ⅱ」，就是一款重疾险和终身寿险捆绑销售的保险（PS：升级后的「平安福20」算是取消了捆绑了寿险）。

且重疾和寿险共享保额，也就是51万保额，若重疾险赔了50万，那么以后身故就只拿到1万块了，但价格却高达1.5万多。

而一份不含身故责任的50万保额的重疾险「嘉和保」，再搭配一份50万保额，保到80岁的定期寿险「瑞和2020」，累计100万保额，每年保费还不到9000。

孰优孰劣，一比便知：

所以，如果有人跟你说“我们家这款保险‘身故、重疾、意外’等都能赔”，那么你基本上就可以拒绝他了，因为这类产品看似省心，实际上很不划算。

话术4：“价格不重要，我先跟你说一下保险的重要性，以及我们家产品的保障力度”

避开价格谈保险的推销，多半要开始耍流氓了。

因为价格是决定你买不买保险，以及怎么买保险的关键。有些销售因为自家保险产品比较贵，所以在跟你聊天过程中，一般会回避讨论价格。

比如拐弯抹角的说“价格不重要，能覆盖人生未来几十年的风险才重要”。

或者按最低保额（比如10万保额），最长缴费期（比如30年缴费期）跟你谈价格，让你误以为他们家保险很便宜。

其实，对于重疾险，老白一直觉得保额至少要在30万以上，寿险则至少要在40万以上，这样才能勉强覆盖疾病或身故给家庭造成的财务冲击，而10万保额远远不够。

这就是为什么很多人在线下买保险，保额只有10万左右的根本原因，因为他知道30万保额太贵了，你肯定不会买。

所以，如果对方不以实际需求（比如30万的重疾保额等）跟你谈价格，那么他们家产品肯定很贵，而且不值得买。

话术5：“你很年轻，最适合买保险了，我们建议保险买的越早越好”

保险买的越早越便宜，也越容易核保，但并不是越早买越好，尤其是重疾险和寿险。

对于很多20出头刚参加工作，身体健康的年轻人，买保险确实容易，《健康告知》分分钟就过，但他们大多收入不高，每年三四千的保费仍是一笔不小的支出。

如果不幸遇到像「平安福」这类保障力度低，价格昂贵的产品，每年保费支出会更多。

而且，保险买太早，会延长保障期，在货币贬值的作用下，保障期越长，你的保额缩水越厉害，就像10年前的10万块，到如今顶多只值5万一样。

所以，保险稍微晚一点买，比如28或30岁开始买，既有经济实力选择更高保障力度的产品，又能最大限度的减少保额缩水周期，提高保障效率。

话术6：“我们家保险到期没发生理赔，还能退保费”

这是在说返还型保险，主要出现在定期重疾险和定期寿险里。

算是切中了大家到期没发生理赔，还能退保费的痛点，但这类保险有两个致命缺陷：

一是价格昂贵，保障力度一般，综合性价比很低。

一般返还型保险，比不退保费的消费型保险，要贵50%左右。相当一份5000元的消费型保险，变身返还型保险后要卖1万块。

之所以卖的贵，因为保险公司要承担理赔和未来退费的两项成本。羊毛出在羊身上，为了覆盖这两份成本，并且还能从中赚点钱，保险公司就只能让你多花钱。

而且，保险公司几十年后退给你的钱会在货币贬值的作用下，越来越不值钱。可以理解为你花了一大笔钱做投资，几十年后却发现自己每年都在赔本，这就是返还型保险的本质。

二来返还条件苛刻。

以返还型重疾险为例，一般只要保障期内发生过理赔，不论赔多少，保险公司都不会再返保费了。

比如老王花了20万买了一份50万保额的重疾险，保到70岁，重疾赔50万，轻症赔30%的保额，即15万。

期间没有发生理赔，70岁后就把20万退给老王，若发生理赔，保费就不退了。

若老王69岁的时候，不幸确诊一项轻症，保险公司赔了15万，但70岁到期后，就不退20万保费了。

相当于老王花了20万，却只拿回15万，还亏了5万。

这就意味着，同样一份保障，而你花了更多钱。

所以，退费条件苛刻，价格还死贵的返还型保险，实在不值得多看一眼。如果有人给推荐这类保险，就把他拉黑吧。

话术7：“我们公司《健康告知》很轻松，给你走个后门，身体有点小毛病也能买”

《健康告知》是买保险的关键一环，如果《健康告知》过不了，肯定买不了保险，但也不能为了买保险虚假告知，否则以后发生纠纷，吃亏的还是自己。

如果有人跟你说核保很轻松，还能走后门，体检有异常、身体有疾病等都能买，那就要小心了。

因为大部分情况下，体验异常或存在疾病，是不容易投保成功的，如果强行隐瞒《健康告知》，即便投保成功，后期理赔也很可能产生合同纠纷。

而跟保险公司打官司，普通人是没有优势的，既没有打官司的财力，也耗不起打官司的时间。

话术8：“我可以终身为你服务，你任何时候需要，打我电话就行”

能终身为你服务的只有保险公司，而不是当初卖你保险的业务员。

就像渣男在跟你分手时，曾经“海枯石烂也要跟你在一起”的誓言，这一刻都是放屁。

而且保险公司的离职率很高，尤其是给你卖保险的一线业务员，平均干1-2年就会离职，因为当他把身边能买保险的人开发完之后，就很难再卖出新的保险了。

那些说我能终身为你服务的业务员，多半心术不正，一旦他离职，很可能再也找不到他了。

所以不论是线上还是线下，买完保险的第一件事就是记下保险公司的客服电话，一旦出险，直接联系保险公司，就会有专人为你提供理赔服务。只要满足理赔条件，保险公司一般是不会为难你的。

话术9：“互联网保险不靠谱，有实体店的才靠谱，毕竟跑的了和尚跑不了庙”

不论线上还是在线下，只要是跟正规保险公司签的合同，都有效。

一旦出险，给保险公司客服打电话，就会有专人帮你处理。

所以，不存在有实体店的保险公司才靠谱一说。

而且，互联网保险更加透明，可以更容易了解某款产品值不值得买。

话术10：“我们的年金险交XX万，累计可以领好几百万，收益很不错的”

年金险值不值得买，除了看自己手里有没有几十万的闲钱，还要看年金险的IRR，也就是实际收益率。

IRR是决定一款年金险投资价值的关键，IRR越高，越值得买。

IRR怎么计算，可以戳这里！！！

如果有人只跟你说“我们家年金险交几十万保费，累积可以领上百万元”，但闭口不谈IRR，只有两种可能：

一是他自己也不知道IRR是什么，二是IRR太低，他不好意思说。

话术11：“年金险最重要了，子女再孝顺，都不如花自己的钱舒服，而且银行存款收益越来越低，没有比年金险更好的养老储蓄方式了”

解决自己的养老问题很重要，但不能因此就买一份年金险。年金险收益很低，一般年收益在2%-3.5%左右，跟余额宝差不多。

想要以这样低的收益率实现养老不愁，按当前生活水平，在60岁后每年领到3-5万养老金，前期至少要投入30-50万的保费。

而且要确保未来十几年不会因各种突发情况用到这笔钱，因为中途退保越早，损失越大。

大部分年金险，只有在缴费13年后退保，才能确保拿到手的钱，跟当初投入的本金一样多，否则就会亏本。

所以，如果有人不遗余力的给你推销年金险，而且你手里没有30-50万现金，更不能保证未来十几年不会用到这笔钱，一定不要买。

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