2020年6月,正值荷兰皇家菲仕兰中国区总裁陈戈履职一周年。随着618大战的偃旗息鼓,她所交出的业绩答卷彰显硬核实力。

美素佳儿618大促(6月16-18日)一般贸易销售额增长达90%,跨境电商618当天同比去年增长782%。

今年上半年,即使遭遇疫情,菲仕兰中国净销售额实现18%的增长,渠道库存趋向健康。

据尼尔森数据显示,5月美素佳儿金装在高端奶粉子品类价值份额为18.3%,排名保持第一。皇家美素佳儿在超高端子品类的份额也在稳步提升。

对此,陈戈认为:这一方面得益于供应与计划的改善;另一方面受益于清晰的生意可视度,对核心团队的精心打造,在菲仕兰逐步建立了用数据说话,讲逻辑重效率的文化。

通过多项举措提高业务效率

全球蔓延的疫情虽然带来了巨大的挑战,但也带来了商业契机,疫情加速了数字化的进程、带来市场变革,并催生了“宅经济”,效率将是未来竞争的关键。

菲仕兰坚定了效率优先、做强婴幼儿配方奶粉业务的战略目标,通过多项举措提高业务效率。

一方面,快速建立可视化和方法论。目前,菲仕兰70%的生意具有精细颗粒度的可视度,还搭建了“基于活动的效率管理”模型,进而形成“客户及渠道投入产出计划与评估”流程。

据陈戈介绍:“为生意建立可视化,让团队对投入产出看得更准,也因此能制定更精准的行动方案,更快取得好成绩,也就更有信心挑战更高的目标。”

与此同时,深度绑定消费者加快市场反应。事实上,以90后父母为主力军的母婴市场既是一块大蛋糕,又是一块试金石,深度绑定消费者心智是提升业务效率的不二法门。

因此,菲仕兰坚持一切以消费者为中心的理念,持续聆听消费者心声、深度洞察需求,敏捷反应。

业务团队针对三个系列品牌提炼出更加清晰和精准的卖点。通过赞助超强IP品牌资产打造知名度和美誉度,行业赞助《奇葩说》,冠名《这就是街舞》,跟大客户深度绑定的同时,在社交平台上持续发酵传播。同时,利用数字化的优势,线上招新不断取得进展。

另外,菲仕兰进一步进行战略聚焦,紧盯Key Account(大客户)和Key Market(关键市场),通过打造精英团队,提升与大客户的战略契合度,将投入聚焦到驱动生意的关键点上。

同时,发力跨境电商,积极整合全球研发资源,丰富中国市场的产品选择,通过大数据的支持,加深以品牌为基础以消费者为中心的数字化运营模式。

创造新的业务增长点

菲仕兰认为基于消费者洞察的快速反应和创新,既抢占市场先机又创造新增量。大力推动数字化能力及资源创新整合,进行餐饮渠道业务的数字化服务创新,这为菲仕兰练就了后疫情时代餐饮业务拓展的必杀技。

比如,菲仕兰将业务进行了高效的数字化整合,通过向美素佳儿用户提供街饮连锁店的优惠券,置换在网红茶饮爆品上的黑白淡奶的品牌露出,从而快速提升品牌在行业内的知名度。

与此同时,为了创造新的业务增长点,菲仕兰成立了专门的团队,专注孵化新项目,通过开放灵活的合作方式,每年都有1-2个新项目上市,使得生意的拓展想象空间大增。

特别重视培养核心骨干团队

陈戈对“逻辑”和“效率”有独到的坚持,强调“用数据说话,讲逻辑重效率”,这已经成为菲仕兰中国企业文化的一个重要维度。

一方面,明确可量化的工作目标,所有量化指标都是从上到下保持数理逻辑的一致性,建立管理层目标的可视度,持续性的开放对话,上下齐欲提升业绩;同时,每月通过活泼有趣的沟通方式向员工透明沟通公司业务情况,不遗余力对达标团队进行表彰,也不断要求“面对现实报喜也报忧”的务实态度。

为了不断提高团队的战斗力,陈戈特别重视培养核心骨干团队,亲自组建公司中高层、高潜员工组成的“菲腾圈”,亲自构建针对此人群的培训体系并全程参与、指导。

“疫情给我们很大的挑战,但是也磨练了团队全方位协作的能力。”陈戈如上表示。

在疫情宅家期间,菲仕兰从管理层到一线团队、美妈顾问,始终紧密团结在一起,快速反应和精准应对,化危为机。

并通过快速在线调研,精准了解消费者的媒体触点和内容的变化,用数字化的方式通过新的触点沟通了消费者宅家期间急需的内容。

在交通受阻的特殊时期,菲仕兰采用特殊的深度分销方式(RTM)把宝宝口粮送达了消费者手中。

陈戈说:“这需要所有部门联合、以及战略客户全方位的高效合作才能得以实现。我认为我们经受住了考验,我对我团队的表现很自豪!”