从业8年，宁波某外贸公司合伙人林建夕（化名）和他的伙伴终于在LED灯具的出口业务上积累了一些大客户资源，准备在2020年“大干一场。不出意外，今年3月，他原本要和这些已经铺垫了半年左右的国外客户签单。但一场疫情改变了这一切。

“我们将近有七成的订单来自俄罗斯市场，3月底俄罗斯全国放假，后面又延期，当时这一市场所有的订单一度几乎都取消了。”5月中旬的一天，林建夕在接受《国际金融报》记者采访时这样表示。

春节以来，林建夕可以说“坐了趟过山车”。一开始，由于国内疫情的暴发，身在河南老家过年的林建夕被国外客户夺命连环call，催着加急生产。然而千呼万唤等来复工后，国外疫情又严重起来，客户的催货迅速转为要求订单暂停甚至取消。

货品压在仓库、运转资金骤减、价格战四起……重重打击让这位80后外贸人“愁白了头”，自救箭在弦上。林建夕坦言，过去几个月，他考虑过出口转内销，也曾试图拓展新市场，但似乎都行不通。高压之下，他尝试把目光看得更远了些：用新产品跟客户谈未来。

过去一段时间，林建夕手下的工程师和设计人员每周都会设计5到8款新品。这些努力也让他们看到了一丝曙光。“我上周已经开始加班了，新品策略奏效，订单有了改善。”5月底，再次和记者谈论当前的经营情况时，林建夕略感宽慰地说。

尽管仍看不清接下来的外贸走势，一些同行也在释放悲观信号，但林建夕向记者表示，他们挺得住，“活下去完全没问题”！

打击来得猝不及防

我国LED照明产业起步于20世纪70年代，经过40多年的发展，已初步形成完整的产业链，目前已经跻身为世界范围内LED照明产业发展最迅速的国家之一。与此同时，中国也已成为照明电器产品的世界工厂，其中美国、欧盟是我国LED照明产品的主要出口地区。

林建夕所在外贸公司生产的LED灯具主要出口俄罗斯、波兰还有保加利亚等一些东欧国家。作为一家工贸一体的企业，除了自己生产外，其还和不少工厂合作，在广东就有十余家供应商。当前，这家外贸企业的出口额已近亿元。

过年前，林建夕的外贸公司接了不少订单，且锁定了一些意向大客户，他原计划过完年后陆续推进相关生产和工作。“我们本来预计今年会更好一点，因为在去年和前年已经积累了一些比较大的客户，这些客户的项目都开始已经推进了，但没料到过完年会出现这种情况。”

林建夕老家在河南。1月25日，他幸运地坐上了预定班机返回了家乡。“其实那天回去也很纠结，可以说，我们刚上高速，后面就封路了。后来到了机场，大概同时段也就我们那个班机飞了。”提起当时的情形，林建夕依然很感慨。

在家的这次加长版假期，林建夕直言过得“并不舒坦”。看到国内疫情严重后，不少海外客户担心订单的执行，纷纷催促林建夕出货，并希望能把自己的订单排到生产前列。林建夕也给出了自己的态度：只要复工就尽快安排。

然而，随着疫情在全球范围内的蔓延，一些客户的零售门店关闭，不再需要新产品，加上客户仓库爆满，老产品也发不出去了。

为防止疫情的进一步扩散，彼时一些国家陆续宣布实施停工措施。3月底，俄罗斯宣布全国自3月30日起开始放假一周。这对这家近七成订单来自俄罗斯市场的外贸公司来说无疑是“当头一棒”。

“当时所有订单都停了。俄罗斯宣布放假前一天，我们有客户都准备下订单了，但后面没办法，只能全部取消。”林建夕无奈地说，一些已经在生产的产品，后来客户也来要求放慢出货速度。“放慢速度分开发货带来的问题就是，他们付款会更慢，这给我们带来了很大的资金压力”。

林建夕一并向《国际金融报》记者透露，疫情下被退单的例子比比皆是。

“

也不单是我们，我朋友他们公司年前接了俄罗斯客户的订单，年后产品全部都堆在仓库里，仓库已经爆满，也不出库了，我们的客户还好，之后慢慢还能出个三分之一。

”

在外贸行业，林建夕见多了没有契约精神的客户，对于临时取消订单的情况并不意外，但这次并不一样。“这是不可抗力造成的，其实我们也理解，如果这些客户继续执行订单，可能会加速它的破产，对我们并无好处”。

有些自救路径暂时行不通

过去一段时间，大量订单的取消乃至无限期推迟仅是外贸公司承受的一方面压力，从复工复产到资金运转，因外部因素带来的问题可以说不胜枚举。但在和林建夕交谈的过程中，记者了解到，这些因素并未给这家外贸公司带来更多烦恼。

2月中旬复工复产后，林建夕位于浙江的工厂因本地工人居多，复工情况良好，但广东市场的一些上游供应商情况就没那么乐观。不过，在海外客户大批量暂停订单执行的情况下，这些复工缓慢的供应商并未对林建夕的外贸公司带来太大影响。

对于自己的工厂资金运转情况，林建夕则向记者坦言还过得去。“我们工厂是自己的，可能还好一点，我们除了自己的订单也能接受别的公司订单，所以说还能撑得过去”。

事实上，疫情发生后，在LED灯具外贸出口业务上做了8年的林建夕更关心如何和客户持续沟通以及如何在疫情过后继续生存。春节以来，关于工厂的订单问题已经让林建夕应接不暇，但此前，他还特地抽出时间在老家四处搜集民用口罩，并下了个1000万口罩的订单。“这是帮一个客户的忙，我们也是为了维护客户关系”。

事实上，为了争取活下去，行业内不少企业已经开始降价，打起了价格战。

据林建夕透露，从4月底开始，一些供应商已经生存艰难。“嗅到味道”后的海外客户直言，中国市场多个产业都在降价，希望林建夕提供更新过后的产品报价单。“我们后来在跟供应商聊天时了解到，供应商说确实也都在降价。因为只要有订单，现在哪怕降价，哪怕能保住本，把工厂工人留住，也可以把整个产业持续滚动下去”。

可林建夕观察发现，价格战的效果有限，海外客户仍然不下订单。所以，他不想加入价格战。

4月8日0点，武汉离汉通道重启，正式“宣告”我国进入后疫情时代。全国多地亦出台利好政策，希望拉动经济发展，提升消费活力。在此背景下，面对外贸市场的种种不确定性，已经有不少企业将目光聚焦在国内市场上。

林建夕告诉《国际金融报》记者，再三考虑之后，他认为“出口转内销”有些行不通。“一是产品认证的问题，现在转身投入国内市场意味着我们需要将产品在国内进行重新认证，这个周期太长了。二是国内各行各业竞争同样激烈，如果不了解这一市场，对我们而言也是非常冒险的”。

另一边，林建夕还曾考虑过开辟新市场，“刚开始我们还想过开发那些疫情不太严重的国家，比如东南亚等，但我们对当地市场的了解也是空白”。

出口转内销、开辟新市场或许一时还行不通，但这场疫情，也让林建夕意识到“鸡蛋不能放在一个篮子里”。

“

我们现在重心全部在东欧这边。但未来，我们肯定不会只注重单一市场，南美洲还有东南亚，我们都要去尝试一下，通过展会去了解一下。

”

疫情发生后，也曾有“赚快钱”的机会摆在林建夕面前。据林建夕介绍，在3月底，不少LED灯具企业都开始设计紫外线消毒灯。他起初也想尝试，不过出于专业性考虑，林建夕发现这一细分领域可谓“鱼龙混杂”，许多所谓的消毒灯并没有实际效果，甚至还会对人的身体健康产生一定的危害。于是，他当即决定让业务员停止推广这类产品。

借力创新在后半场挺住

对于2020年，林建夕原本有很多规划。

除了签下大客户外，他还想尝试跨境电商。但拓展海外B2C业务意味着需要囤货，这对疫情下已经资金链吃紧的外贸企业来说并不是明智的选择，林建夕看得很透。“要拿出很多资金来囤货存在风险，现在B2C就是通过亚马逊速卖通这些平台，其实发货情况也不好，除非是有当地仓库，而且还要很早去把货铺开，你现在做这一步的话，也只能是给未来做打算，疫情之下完全没有任何效果”。

不过，林建夕并不安于现状，他想积极自救。据他介绍，除了曾考虑过开辟新市场外，他一直在做一件事情：用新产品和顾客谈未来。

“

从去年开始，我们已经开始做利润高些的新产品……在这几个月之内，我们工程师和设计人员基本上每周都会设计5-8款产品，设计新产品的目的不是说用来拿订单，而是向老客户们表示，我们的设计能力依然存在，也希望在疫情过后，他们能够跟我们谈一些新产品的合作，然后顺便针对老产品下一些单。

”

林建夕表示，这一方式已经获得了客户的认同，后者认为产品设计得不错，但订单暂时还下不了，只能等到疫情结束。

4月初，林建夕曾预计5月中旬或会有大批外贸工厂倒闭。彼时，他坦言发现同行现在做的全是年前订单，大部分在4月底结束，好一点的可能撑到5月初。

5月中旬在和《国际金融报》记者交流时，林建夕表示，从5月上旬开始，他注意到大部分工厂办公室员工全部休三天且产线人员全部都不加班了，在这种情况下，企业原本累积的一些生产工作或能维持到5月20号左右，此后或会进入“空档期”，“基本上就没什么活干了”。

眼下，5月已经结束，林建夕的外贸公司运转情况又是如何？

5月31日，记者再度致电了林建夕，在约定的时间拨通电话后，他向记者透露，“情况和预测的有些变化了。”

“从上个礼拜开始，我就加班了，订单情况已经有改善了。”林建夕说，现在来看，其此前一直持续的推新品策略奏效，当前新增的订单均为新品订单。“客户那边很多库存都是老产品，所以目前不需要这些产品，他们要的是一些新品。比如有俄罗斯的客户表示，6月1号开始，他们已经可以在办公室上班了，预计疫情在两个月内会好些，所以现在下一些订单，新品7月中旬做好，他们8月底就能上市，时间差不多刚好”。

在最新的采访中，林建夕坦言，除俄罗斯外，包括意大利、英国等市场基本还是“按兵不动”，并无新增订单。

林建夕进一步表示，当前LED灯具供应商的情况已经出现分化。“纯代加工的容易被替代，这部分供应商情况就不太好，有设计能力的相对来说好些，推新品的策略是对的”。

不过，他坦言，一些客户尽管有下单，但他们会要求“零定金”。“船到港之前付款，这增加了我们的压力。再加上供应商端的货款不像去年那么豪爽，以前可能可以拖延几个月，但现在基本出货前就要付款，导致我们自己资金也非常紧张，中间我们自己的资金基本是空着的”。

林建夕坦言，当前，其所在领域的价格竞争还是非常激烈，一些企业不赚钱也在接单，都在寻求生存。

“我们扛得住！”谈到企业是否有信心挺过这次危机时，林建夕语气轻松却显得格外坚定。

尽管对国外接下去的疫情走向仍看不清楚，但他说，在取消原本的找人计划和占家展会的规划后，公司成本节省了不少，活下去完全没问题。

记者 王敏杰 实习生 王锡粤