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夏心愉:如何成为最得利的买房客?

2020-06-01 22:49:36 来源:愉见财经   阅读量:15.02万

话说我今年上半年不知道中了什么奇怪的运,卖买总计已经交易了5次房产,并“在游泳中学会游泳”地摸爬滚打出一堆经验:抬价卖、压价买……

所以下文不是一个财经专栏作者靠数据分析的纸上谈兵。而是,实战出真知。

市场感知 之 听说房价涨了?

很多人会问我,最近房价(坐标上海)是不是涨了。讲真,“愉见财经”觉得这根本就是个伪命题。

我看过一个自媒体盘点一手房价环比涨跌,很搞笑的,说浦东4月份房价涨了20%,而静安长宁却是快速下跌的。

这种指标也有人看?比如,这么大个浦东新区,有很贵也有便宜的地段,单月新房价格平均值是多少,这不是完全看开盘的是哪些小区嘛!你要上个月开在南汇啊曹路啊,这个月开在碧云啊陆家嘴啊,环比不大涨才怪啊。

新房必须同区域比,会科学一点。但也要具体看的,毕竟开发商的拿地成本不同、造价不同、物业品质不同、户型大小不同、区位不同(比如有的盘先开沿马路最吵的几栋,后开景观最好的几栋),都有差别的。

那二手房的成交价会更说明问题吗?大家看媒体报道说二手房价格好像也涨了哎?我想告诉你我感知到的实际情况是,并非房价涨了,而是去年底到今年初那几个月里,压下来的笋盘,以及比较差因此单价低的房源,率先被去化了。

相对来说,人们的抛盘是比较刚性和均匀分布的(比如移民了要卖房、资金周转要卖房等);但人们的买盘却是不均匀的,整个2019楼市并不好,部分买房的人本就是观望的,去年年底已经很清淡了,今年年初再来个疫情更连看房都不行了,还买个啥房?!

所以呢,偏于刚性的抛盘吐在那里,堆了起来,里面本来就有报价比较笋的,再加上有些卖家如果比较急,看看房子卖了几个月还没卖掉,心态一崩就降价,笋的还能变更笋。那么到疫情期间,的确每个小区都积累了若干比较笋的盘。

我感知到的回暖是从3月底、从学区房开始的。因为很简单,3月底有的学校出招生简章了,教育这个东西是刚性里的刚性啊。再加上疫情到了3月底也控制住了,看房的人就陆续开始出动的。

这个时候买房的先接哪些盘呢?第一肯定是扫掉沉淀下来的笋盘嘛;第二,学区房肯定是从差的房型扫起的,很简单,因为便宜嘛,很多家长买学区房那都是财力明明差一口气却为了孩子硬扛下来的,很多买房也就为报个户口的,买了也未必住的(比如买我房的那家直接转给“自如”去出租了)。所以不信你去看,凡是学区房小区近三个月的成交,都是曲线明显地从便宜去化到贵。

我有一套学区房,从去年6月份在链家挂着等卖,挂到今年4月份,链家给的VIP小几千的奖励,羊毛我都薅了两轮了卖不掉。3月20日一师附小招生简章一出,我明确意识到,春天来了。

第一个迹象是看房的人多了,一天好几拨,我家进门的小橱扔了包鞋套一周就用完了;第二个迹象是各种小中介开始挖链家的房源了,搞到我的电话号码找上门了;第三个迹象是最显见的,我那小区开始陆续开单。

我家朝南房型正气,我反而通过房中介APP盯盘那些挂牌的朝北房型、沿马路比较炒的户型、楼层不佳、以及小户型——它们更便宜,自然更有吸引力啊。于是每次有来我家看房、却感叹钱不太够的买家,我都乐呵呵地帮人家“反撬边”,介绍那些便宜的朝北户型,说人家景观也很赞的,说楼下哪家装修很不错性价比很高之类。

我心里一本明账的,有那几套性价比更高的堵在面前,我家就是个陪跑陪练的。等到这几套房子被干掉,我的时代才能真正来临。果不其然,3套比我挂牌便宜不少的房源先成交,之后一周内,我家按我的心理预期,接连有买家出价了——最后我还是跳价卖给那个出价更高的买家的。

所以说回来,这几个月是房价涨了吗?也许这样问本身并不确切,因为忽略了价格背后的综合变量。我观察的小区也许是一个缩影。

这样说吧,我在链家APP上收藏了不下50套房源,最近3个月内发生过价格变动的,9套“比关注时降价”,3套“比关注时涨价”,对,降价的依然大于涨价的。

倒是“已停售”的房源明显越来越多了,交易量是上去了。

至于大家看到的统计数据里说上海房价环比涨了,我想说这个数字背后的真相也许是:

1,积压的笋盘,先去化了;

2,品相相对差一些、单价也可能比较便宜的房源,先去化了。

房价瞭望 之 买什么房子会涨/抗跌?

我觉得自己是少有的,必须要查完上海市和各区政府2035规划后,才肯掏钱买房的家伙。(当然这仅适用于我这种非功能性选房客,如果有“工作单位附近”、“小孩入学”等功能性需求,肯定不能这么随性。)

讲三个理念。

第一,很多人计算得失收益是不看资金成本的,那是不对的。以投资心态来看,房子是个“不涨或涨慢了,就算亏”的玩意儿呀。

全上海的房子(我相信国内多地也基本如此)99%租售比倒挂,房价不涨以租养贷那是吃饱了撑。论买一套房子划算与否,是至少要跑赢资金成本/收益的。就算全款买房不用贷款(否则资金价格要算得更高),鉴于我们都不是什么投资超级牛人,那就姑且对比稳健型理财或大额存单好了,期限长的,保守一点算年化4%好了。

我们粗略瞎算算,假设现在去买一套1000万的房子,纯房价来说三年后是要卖得到1124万才算不亏,加上各种税务和中介成本,至少要上1180万。就算期间以12000/月租出去,那也就是扣除个40来万,1140仍然是一个3年期目标。

所以我买房时经常拿这一句话去蒙我的上家。我说,啊呀,我是不急的呀,我钱趴账上吃吃利息不香嘛,我每拖一天就赚1000块,你每拖一天就亏1000块;你现在咬我5万块不松口好了呀,那我两个月后以你要的价格成交就是了,那样还是我赚你亏。

很多上家原本对资金成本没啥概念,很容易被这样唬进。

第二,如果想看买点与趋势,那么房价这东西,短期看市场流动性、中期看政策、长期看人口。

流动性,稍微关心一点经济的都知道接下来会松一松,疫后必要的支撑嘛;对待房地产的政策面,那是一点没松口的,房住不炒要牢记。所以这里的确会形成一波多空张力。眼下“看多”的气氛明显比半年前左右浓郁了,但靠炒房获取巨额收益的年代那是必然一去不复返了。

其实最健康的楼市趋势,不是再冲个天也不是再DOWN个谷底,而是慢慢地涨,别涨过通胀(或者说高房价被通胀消化掉),就算赞赞哒了。可惜这种平衡木走起来是容易晃悠的啦,总归难免油门刹车颠簸两下。

哦对了,另外个人意见,一线房价整体上已经阴跌两年了,洗洗更健康了,不会有大问题;5678线就算了。简而言之“愉见财经”不赞成买任何人口呈现明显净流出的城市的房子。

第三,炒房暴富的年代不再,但“愉见财经”个人认为,房价出现了“结构性机会”。也就是说,闭着眼睛瞎买房的时代过去了,跟着功能性需求和未来板块发展来买房的“结构性机会”仍然存在。

我把房子看成是一只流动性极差的股票,它未来抛不抛得出,能抛在多少钱,关键还是看买盘在哪里、有多大、为什么要接盘、愿意出多少钱来接盘;以及,卖盘有多大。

比如我家多年的买房经验,就是喜欢去找这种房子:现在看起来周边一堆工地灰天灰地的、现在看起来周围被圈了几块地但依然荒得鸟不拉屎的、现在看起来旧区未改脏乱差的;但以后有明确改造计划的、地铁站都已经规划好了但轨道还没造过来的、一堆科技企业或园区已经明确入驻但楼还没造完的……

这种悬差就是机会。而且比起宜居规划、生态规划这些我觉得不够性感的题材,我现在尤其喜欢正在吸引大企业们入驻的热土(只要没有工业污染)。很简单,这意味着“长期看人口”的“人”啊,“人”就是接盘侠的意思。

供需决定价格。

比如上海浦西滨江“某岸”,别的小企业就不说了,鹅厂规划要来,网易研发、阿里创新要来。一个鹅厂来了就是3000人口要上班的,他们租哪儿?他们住哪儿?住近一点是不是更方便?如果生儿育女或拖家带口,中国人最舍得在教育上花钱,那个区的教育质量还是上海数一数二。

又比如我最近兴高采烈地研究了大虹桥和G60科研走廊规划,哦哟哟哟哟国家战略热土热土。前者我沿“长宁程家桥-闵行华漕-青浦徐泾带到部分赵巷-嘉定江桥”粗粗地画了一个圈,后者我沿“松江新城-大学城-洞泾-泗泾”草草地画了一条线,然后一到周末就描着“一圈一线”开车去考察,去问园区建设和企业入驻情况,综合判断着去看房了。

算卦的都知道,小周天是要跟着大周天动的,大周天不行小周天再好也歇菜。讲真,我们的经济韧性我觉得没有问题,那么2035的战略规划、国家和城市的蓝图就是大周天,是或有的机会。

上面其实是在看“买盘”。分析完“买盘”也是要看“卖盘”的:“卖盘”太大也是要出BUG的。

“卖盘”太大之一,是那一带荒荒凉凉还房子造得密密麻麻,“空置率”高得要命,或者是后续土地供应还充裕得很的地方。这种盘是有危险的,除非那个地域后期规划真的顶天。

“卖盘”失衡之二,是以6或7层楼无电梯公房为代表的“老破小”(且无好学区);

“卖盘”失衡之三,是郊区又贵又大增值税又高的别墅。

抛盘快速堆积,买盘去化了了。没啥搞头了。

以无电梯6或7层楼老公房为例,尤其是这种房子里的高楼层。你想啊,当年动拆迁住进去的人,十几年一过,老了,楼梯爬不动了,都会想贴一点钱换一套电梯房。这个“抛盘”是刚性累积的。(甚至包括部分有电梯、但居住环境不理想的市区筒子楼。)

但“买盘”在哪里呢?1,部分外省市来沪青年是积蓄不多,但他们被限购了;2,刚需主力人群是到了适婚年龄的,但现在小年轻找婚房总还是想着买套概念新一点的房子,他们多半会开车,所以也许宁愿市郊一点也要买得稍微像样一点;3,改善型住房,那更是人往高处走了,不会考虑“老破小”了。

我随机找了一个老公房小区的对比图,大家看看价格走势。(左边是现在,右边是两三年前。)

再以郊区大别墅为例。很多别墅也是过去几年都没好好涨过的。不能看涨的绝对值,要看相对本金的涨幅百分比,妥妥跑不赢市区学区房这类刚需品。

喏我挖到个笋盘,你看看。房主自称1108万买来,5年后现在挂1000万在抛。(当然我知道这个1108万是有水分的,评估高也能抵押了换更多贷款,但至少说明这套房5年了没怎么好好升值吧。)

抛盘大,很好理解吧,别墅是很多家庭的第二、第三套房,利用率很低(很多别墅小区入住率50%都没有的,一大堆毛坯的扔在那里,连租都不怎么好租),近期经济环境整体偏弱,一旦家庭收入受到影响,最早抛的也会是根本不住、或一年也去不了几次的别墅。

别墅还有一个问题,就是老化快。上海滩10个别墅小区里有5个,一旦年份上去,低洼地带的房子都有渗水问题你信不信,尤其是楼顶和地下室到了暴雨季。而别墅区的物业翻新等维修基金筹措又是个问题,户数少么分摊就大呀,再加上一半房子没人住的,所以有的小区老化了也没人修缮的。

但别墅的买盘,尤其是那些郊郊区实用性差的,那都叫“佛系卖房且等有缘人”。

买家攻略 之 “七浦路”大法

说完了大趋势,再由表及里来说交易讨价“方法论”。

我小时候上海有个专卖劣质服饰的市场,混乱又热闹,叫七浦路。(现在管理规范了商家入驻大商城了)在七浦路买东西划算与否,纯靠还价功夫:胆要大、皮要厚、气氛再尴尬笑容都要不僵硬……所以一条一模一样的牛仔裤,有人300买,有人30买。

七浦路讨价还价的画风是这样的:

- “这件adadis(没拼错,故意的,你懂的)的卫衣多少钱?”“800。”“30卖不卖?”商家似乎耳背了再也没看我一眼。

- 走到隔壁家找出同款。“这件adadis的卫衣多少钱?”“800。”“50卖不卖?”“小姑娘这件衣服50块钱你卖给我。”我离开,商家没有叫住我。

- 走到隔隔壁家找出同款。“这件adadis的卫衣多少钱?”“800。”“80!”“80我亏本。”我离开,商家“哎哎哎,你诚心要,给你打两折,160,最低价!”此时你心里已经有底。

- 走到隔隔隔壁家找出同款。“这件adadis的卫衣多少钱?”“800。”“80!”“80我亏本。”我离开,商家“哎哎哎,160”,我“80不能再多”再假装要走一下。基本上这时候他如果追出来拦你,一来二往,这卫衣铁定能在100以下成交。

你要知道这个市场里那么多商铺,卖款式和质量都差不多的卫衣的店家很多。他们的进货成本可能就是30、40块,只要他们有得赚,只要你足够淡定,就能test出一个底线最松垮、最想卖完收摊的卖家。而且第一笔出价一定是要低于市场价的。

买房和买卫衣看起来差十万八千里。可谁知道呢。房价在过去一两年里都处于一个相对平稳的周期,整体上还有微幅下跌;钱在你手上能生息,1000万放“月月盈”一天就能多出1000块,房子在卖家手上,租售比完全倒挂。

所以,谁心态好谁甲方。

我买房是这么干的:

我会按照昨天文章里说的看政府2035规划的方式,兼顾楼盘质量,挑出十几套符合“结构性机会”的房子。然后各杀一个必能博得对方白眼的价格。比如别人挂净到手1280万的房子,我直接叫价1000万全包。类似于这种程度,自己都不相信这么低的价格能成交,也不要紧,价格喊了再说。

当然也不是无脑乱test的,不是刻舟求剑地见啥都还价200万。要具体问题具体分析,我会查数据的,会依据这个小区的历史实际成交价格趋势、房子品相、户型与单价、租售比参考定义域等,定一个我认为的均衡值,然后从低于这个均衡质略超过10%的水位线,开始叫出第一个报价。

说到这里,很多买家会有一个误区,认为A房源比B房源品质好,那么A一定比B贵。NO,NO,NO,未必的,你要知道你买的既是房子也不是房子——

参考“七浦路”大法,你买的其实是上家的心态!

对着你第一轮看房筛选出来的十几套房子都这么砍一刀叫价。(我最高记录同时出去过5份意向金,都在外头咬价钱。)叫完了没啥人搭理我,是很正常也很成功的,因为那是测出底线的必经之路。然后过一周加5万,再过一周再加5万,看谁第一个松动。

当然这是一个动态平衡,期间会有咬价的房子被别人买走(这样我就多得了一个交易参考值,辅助判断给同小区其它房源定价);我也会再去看第二轮、第三轮房子,再加入10套房源进我的“咬价池”。

假设有20套房子,鱼钩全挂在外面,全都从低到高地一点点加价,第一个心态松动同意的卖家,他的房源,基本上就算是在同一时期,比较划算的标的了。当然与此同时也要嘱咐所有中介替你留意新挂牌的笋盘,前两个月我每晚睡前都扫一遍目标小区每日有无新房源的。

退一万步,就算房价一点不涨了,若能在交易环节捞到低于均衡价10%的标的,两年后按市场价挂牌卖,不也相当于年化5%了嘛。

挂鱼钩期间这种等待的感觉,基本上和我耐心地等我最看好的股票,跌到我的捕网价格区,是一个心路历程——实话实说,有种暗爽,吼吼吼。

不过有两样东西可能摧毁这场精心布局。

第一是心动。唉,最上境界乃心如止水,心一动么软肋就出来了呀,你真喜欢上了那房子了,你就开始关心则乱、患得患失,怕咬狠了被别人买走了之类。反正这片江湖上从来不乏“儿女情一长,英雄气就短”的故事呐。

第二是焦虑。主要表现在对货币政策和市场流动性的判断发生转变。毕竟“七浦路”大法的适用前提是匀质而平稳的房地产市场,如果未来真扭头向上了,那踏空的损失要大于咬价的penny wise。

买卖攻略 之 “围标”大法

上一趴是自“七浦路”战斗经验中悟到的,这一趴是从当记者暗访“围标”时悟到的。“愉见财经”曾经领略过“围标”的那种私通一气,一致抬高或压低投标报价,最后为己方搞到一个好价钱。

买卖房子,也是可以就地取材抬抬轿子的。

先说卖。

我卖房的时候,有时候会故意把好几拨要看房的客人约到同一天看房,自制“开放日”。这一来大幅节省了我自己的时间,从每天被打扰三四次,缩减到三天被打扰一次;二来,也是关键,造成这套房子很抢手的假象。

其次反观我自己的看房心态,我看毛坯或简装的房子估价低,但看到精装修样板房时,就很容易受迷惑给出高估值。所以我卖房时也玩了trick——我给自己普通装修的屋子找了一套“样板房”。哈哈哈哈!

我家是1007,我是通过链家APP看到楼上同户型1201也在挂牌,并且是精装修的。我通过VR把用手指戳戳戳在手机上把他家兜了个遍,哎哟喂,绝对是设计师质感的新中式,还挂了优雅的字画,书香世家既视感!这家人家诚心卖,钥匙都给中介了。但装修好么开价肯定贵呀,我家挂牌618,他家660。

这可美了我了。有时候我明明在家,基于上述两个鬼点子,我会装成不在。让中介带客户看房,都先带到钥匙房1201,客户看得中这个小区这栋楼这个房型的,接下来再告诉客户,一样的房子楼下还有一套便宜40几万的。

样板房一看,喜欢;好消息一听,噢哟就低两个楼层还有便宜40几万的。咳咳,你说说这是个什么营销效果!?搁你你也容易动心吧。

我还有一计,明人不做暗事。其实我的心理价位是608,而五一节前其实已经有个客户出到了608符合我心理期待。但当时学区房已经看涨了,我很清楚五一节意味着至少再多30家看房户、亦即再多30次抬价机会。

我对这个已出价客户是明说的:你若现在肯给615我们就立刻成交签掉,若不行,你也再看一个五一节的房,我也再挂一个五一节卖房。约定一个日子,若到那天你未买我未卖,我们就608成交。对方说好。

这算一个明的兜底、明的“轿子”。我的中介小伙子也满灵光(当然前提是这个兜底客户不是他的KPI哈哈),拿着这个“轿子”就到外面拉客户,说我的房已经待字闺中,是全学区第一性价比了。

对,最后我是成功跳价出售的。

再说买。

卖的轿子靠做局客户们抬。买的轿子就靠我自己像孙悟空那样拔一撮猴毛一吹,变出N个分身。

每一套房子,我都会通过几个中介去谈。对,即便中介发现后其实很忌讳我这样干,还会指桑骂槐训斥我,我都会继续皮厚厚地干下去,耸肩摊手,so what嘛!

中介会说“夏小姐你这样很不好,客户会以为他的房子很吃香那么多人要买,我打赌最后你买不到的”。

但我不会告诉他谜底。其实是:

我给N个先去谈的中介的价格都是950万,只给一个晚两天去谈的中介的价格是我真实意向的1000万。

那些950万的“分身”,是我的围标,瓦解上家的心态,让他以为他这房子就值这个价了。然后他再听到1000万,就会觉得这个人给的价格,还是诚意的。

这个计,或许也可以叫做:Expectation Management。

好啦方法论就聊到这里了。最后再叮嘱一遍,以上,可为计策,不为欺诈。

“术”上的小聪明,永远及不上“道”上的大智慧。以前有个日本做中古屋的老中介跟我讲,房子交易的上下家,是前世就曾经相遇过的有缘人,才能今生共振一间吉屋的能量场。

我不想让上面的这些计谋带偏了你们。事实是,我卖出的房子,知道下家不打算重新装修,所以我自己额外掏钱帮他们把有起皮的墙都重刷了,并留下了所有的家居家电,包括全新的按摩椅;下家则容许我免费多住半年,以让我可以顺利衔接上下一套房,少搬一次家。

人心都是肉长的。每个人都是“一半天使面+一半恶魔面”的综合体。用自己的天使面去同频召唤对方的天使面,岁月岂不是温柔缱绻很多?

广结缘,种善因。让买卖成为双赢和双方满意之事,和气生财。这才是好交易该有的面貌。


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关键词阅读: 经济 / 财经 / 工业
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深度观察金融业:有人、有故事、有细节、有温度。 主笔夏心愉:中国中小企业协会专委会研究员、上海市金融青联委员、2018胡润“新金融百强榜”年度优秀财经记者。

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