文／白小鸽

版式／夏天

出货量见顶之后，开始存量博弈的新机市场，华米OV打得越发难解难分，连高管们都撸起袖子，亲自下场“激战”。

相比之下，一直处于高增长的二手手机市场，参与者共同分食增长红利，虽然不那么高举高打，但也暗潮汹涌。

早在2015年前后，转转、回收宝、找靓机、爱回收等独角兽就陆续跑步进场。随后，按耐不住的巨头们也通过投资等手段参与战局，腾讯、58同城投资了转转，阿里巴巴战略投资回收宝，京东旗下的拍拍合并爱回收，等等。

独角兽和巨头躬身入局，是眼馋二手手机的千亿规模——仅次于二手房、二手车的第三大二手品类。

但是，原本预期焦灼的的战况，却并未出现。转转凭借资本加持和质检优势在二手手机市场一骑绝尘，找靓机凭借创新打法跃居行业第二，更是在2020年5月6日迎来定局——转转战略合并行业第二的找靓机，宣告战事结束。

而放眼整个二手行业，未来能够在万亿赛道拼杀中横刀立马的，很可能只有T字纵深的转转集团和大而全的闲鱼两家。

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合并“阳谋”：打造产业闭环

这场对找靓机的战略合并，被转转集团公司CEO黄炜比喻为“疫情期间的一次奇妙相遇”。合并之后，找靓机CEO温言杰将出任转转集团公司总裁，向黄炜汇报，找靓机的联合创始人也将成为转转的联合创始人

但这场“奇遇”，其实也并不让人意外，转转和找靓机其实已经是有过良好合作的老相识了。

去年12月底，转转就和找靓机达成合作，找靓机正式投资转转旗下B2B二手交易平台“采货侠”，彼时，采货侠刚刚成立一月有余。

既然早已“情投意合”，更进一步的合并“闪婚”，也就顺理成章。

对于转转和找靓机来说，一拍即“合”可能是一场深谋远虑的“阳谋”——打造产业闭环。

2015年上线时，转转以轻量级的C2C模式切入，但在手机等核心品类上，转转却是业内首个通过平台验机等服务做重，切入二手手机C2B2C模式的玩家。随后，其他平台才逐步跟进，转转的先行试水，开启了二手手机在线交易标准化、透明化的大势。

C2B2C模式，解决了以下痛点：二手手机交易风险高，用户安全感低，满意度低；平台失信成本高；交易成本高企，交易效率低下，在线交易规模迟迟难放量；等等。

到了去年11月，转转又通过孵化采货侠，切入到了B2B模式，同时，也把深耕4年建立起来的标准体系和检测能力移植到B2B领域。

而战略合并找靓机，则助力新的转转集团一举在B2C领域占到一号位。

和转转成立于同一年的二手手机垂直平台找靓机，是二手手机B2C领域的“一哥”。

目前，找靓机APP累计下载用户超过9000万，MAU位居二手行业第三，紧随闲鱼和转转之后。

根据极光大数据日前发布的《二手手机行业研究报告》，找靓机在二手手机B2C领域中排名第一，已成为二手手机行业的头部企业之一；而在品牌知名度、用户渗透率、新增用户数量上等多个维度上，找靓机都是二手手机行业内仅次于转转的二号选手。

此番联姻之后，找靓机作为转转集团旗下子公司，将继续保持独立品牌发展，与转转二手手机的其他业务板块并驾齐驱、协同互补。

合并之后，黄炜在公开表态中也难掩喜悦，“此次合并后，我们将进一步巩固线上二手手机用户交易的第一地位，同时也将成为二手B2C第一和线上C2B的第一。”

由此，在二手手机这个千亿赛道上，转转也成为了唯一一个覆盖了C2C、C2B2C、B2C、B2B、C2B模式的全能玩家，由此贯通交易上下游，得以构建二手手机的产业闭环。

不妨横向类比下电商。在新零售领域占先的阿里，其优势之一就是对交易模式实现了全覆盖：C2C的淘宝、B2C的天猫、B2C的大润发和盒马等等。

而在高速增长的千亿二手手机蓝海里，新的转转集团也成为了唯一一个能吃透全部红利的超级玩家，未来转转在行业竞争中，就能形成四面埋伏的合围之势，对仅仅盘踞某个环节、模式单一的友商，形成降维之势的打击，同时也让行业内的其他中小玩家，难有翻身机会。

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改写行业格局：锚定一号位

转转、找靓机深耕五年的二手手机，无论在中国，还是在全球，都是仅次于二手房、二手车的第三大二手品类。

2019年，中国市场淘汰的智能手机数量，预估高达4.99亿台。而据IDC的发布《2019-2023年全球二手智能手机预测》报告预估，全球二手智能手机的出货量到2023年，有望达到3.329亿台，2018年至2023年的年复合增长率将达到13.6%。

在前景滚烫的中国二手手机市场，转转牢牢占据了一号位。

极光大数据报告显示，转转在二手手机交易用户群体中的品牌知名度最高，有64.7%的受访者知道可以在转转上买卖手机；同时涉足C端和B端业务的转转，月均DAU也显著高于其他平台；在用户渗透率、用户覆盖度、新增用户数量上，转转同样位居行业第一；

衡量用户粘性的App30日安装留存率，转转也稳居第一，达到了42.7%；不仅用户粘性超过其他平台，转转的App日开启次数也最高，用户日均使用频次达3.76次，领先行业。

在二手手机市场，一号位转转与二号位找靓机的联姻，堪称天作之合。找靓机的获客能力、供应链能力，良好的口碑，加持转转的产品力、高留存率、全品类优势，可以产生“1+1>2”的乘法效应，有效延展双方边界，实现优势互补。

这场合并，可以说是改写了千亿二手手机的市场格局——原本还将持续几年的二手手机电商混战，刚至中场，就因为老大合并老二而宣告战事结束。

据了解，此次双方战略合并之后，新转转集团的估值高达18亿美金。连精明的投资机构，也对这场联姻乐见其成，找靓机团队和梅花创投、青山资本、东方富海等投资人的股份，将转换为转转的股份——继续持有，而非出售转让，显然投资机构看好新转转的前景。

合并带来的第二大改变，则是二手手机交易将加速标准化，平台验机将逐渐成为二手手机交易的标配。

在提供验机服务、提升服务品质、提升交易效率上，转转和找靓机可谓是三观契合，都是最早的入场者。

按照找靓机CEO温言杰的说法，找靓机和转转是市面上唯二的、向用户提供高标准质检服务的公司。

转转是二手手机在线平台验机服务的开创者；找靓机团队也专门研发了整套质检流程，从源头供应链开始进行严格把关。

双方强强联合之后，二手手机交易的透明化、标准化交易，有望加速普及，阻碍二手手机交易大繁荣的最大障碍有望被清扫。

工信部报告显示，2018年中国手机预测淘汰量将达到4.6亿部，但进入流通渠道的二手手机只有一成左右——原因之一，就是二手手机交易未能实现全面的标准化。

标准化之后，二手手机的在线交易占比，有望提升。

去年年初，36氪发布的《更迭换代加速，手机交易环节解析——二手手机行业研究报告》显示，彼时，中国二手手机交易的线上交易，已近20%。

另据极光大数据的调研显示，年轻用户偏爱在线交易——90后群体中，超六成选择使用线上平台交易二手手机。

黄炜曾表示，未来整个二手手机市场领域，线上交易能够提升到30-40%。

从20%到40%的份额提升，既顺应于用户消费场景的线上迁移，也要依赖于交易端的透明化、标准化，这也是转转战略合并找靓机带来的溢出效应。

3

转转纵深，闲鱼求全

在高达万亿的二手电商市场，转转和闲鱼其实已经成为行业双寡头。

易观今年1月发布的《2019中国二手电商市场洞察》报告显示，闲鱼和转转两家用户，合计占到了全行业的90.9%，留给其他垂直类、长尾类二手电商平台的份额，仅剩不到10%。

但纵观两家平台，无论是战略布局，还是目标用户、品类优势，以及战术路径上，都截然不同。

转转的布局，是一纵一横的T字战略。

一纵，是指在二手手机等3C重点品类里，转转如同一枚钉子，一插到底，做到最强，通过强介入的方式，重塑交易链条，再造交易流程。

这一意图，点开转转APP首页就能一览无余，其首页第一排的品类留给了手机、平板、电脑、数码、家电。

所谓的一横，是指大开大合布局全品类，而在其中一些重点品类，如图书、潮品等领域，转转也在推出检测、鉴定服务。

2018年，针对具有引流效应的二手图书，转转推出了回炉翻新、消毒把关服务；去年5月，转转上线了潮品鉴定交易平台“切克App”，等等。

与转转不同，闲鱼追求的是全品类下的社交流量。

在闲鱼首页上，奢侈品、二手图书、潮品和二手手机并排，闲鱼上清仓品类最多的是服装，在这里你甚至能找到房东和室友，更侧重社交属性和流量。

这样的战略选择不让人意外，闲鱼作为阿里经济体的BU，要和万能的淘宝构建买卖进出的生态闭环，必然会追求品类齐全；同时，闲鱼也继承了阿里的平台基因，并不愿在交易链条上涉足更深。

此外，商业模式上，双方也是大不同，相比转转的多元模式，闲鱼坚守C2C模式。

C2C模式和C2B2C模式的典型差异，体现于售后环节。在转转上，基于C2B2C模式购买的二手手机，出现质量可以找转转官方解决；但在闲鱼上，交易纠纷则要通过用户组成的小法庭审议，闲鱼平台并不介入。

这意味着，用户在交易高客单价、高复杂度的手机数码等品类时，可能会优选转转，而在交易低客单价、高透明度的服装等品类时，也许会优选闲鱼。

模式迥异，导致双方的发展路径、平台优势，也截然不同。

2018年，黄炜谈到转转和闲鱼的不同时，用了“踏实一词”，坚持“平台+服务”。当被问到转转为何不急于上线新业务时，黄炜的答案是，“没有把握能做好的事，转转还是不会轻易推进。”

转转的克制在于其更为重视品质和效率。对服务品质的追求，也成就了转转在二手手机领域的一骑绝尘。

相比转转的克制理性，闲鱼更为高举猛进，对于服务品质把关没那么严，对流量和规模更为饥渴，闲鱼总经理谌伟业一直试图给闲鱼注入“社区”属性，目的也在于此——可以不交易，但最好也能常来闲鱼看看。

作为转转和闲鱼用户，我的一个感受是，在转转和闲鱼上发布手机，闲鱼上询价的很多，但转转通常成交更快。

不同的定位，最终吸引的目标用户群体也不同。

理工直男气质浓厚的转转，基于3C等重点品类，和品质服务，对于男性用户的吸引力更高。

相反，闲鱼的社区属性，以及基于在服装、奢侈品等品类的优势，对于女性用户更有吸引力。曾有数据显示，在闲鱼平台上，女性用户占60%，男性用户占40%。

而据极光大数据2018年的统计结果，二手电商App用户的性别分布，始终维持在相对均衡的水平，其中，更为注重理性消费的男性用户，占比稍高，比女性用户高了近4%左右。

战略没有高低，只有差异，双方迥异的发展路径，也意味着，未来转转和闲鱼两者具有高度互补性，难以互相取代，竞争的直接碰撞度不高，行业双寡的格局还将长期存在。

尽管广覆多品类，但转转集团显然对二手手机及3C品类尤为偏爱。黄炜也表示，闲鱼在社交领域做的非常出色，和转转的路径也确实不同。新的转转集团，会更聚焦在把二手非标变成标准化的这样一个供应链和质检服务的建设上面，帮助更多的人能够买到更放心、靠谱的二手商品，这也是此前转转和找靓机团队彼此一致的愿景。

在写给全体员工的内部信中，黄炜透露，合并后估值达到18亿美金的转转集团将发挥在二手手机3C零售、线上回收端的领先优势，进一步推动二手手机验机服务标准的统一，同时发挥优势搭建更高效的B2B流通平台，让非标的二手交易更加标准化。

定局千亿二手手机市场，同时纵深布局产业链，在二手这场马拉松比赛中，转转集团显然已经跑到了最前面。

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