服务小微企业的难点何在？

第一，银行要在这疫后的要紧关头切实地支撑他们，这不是一句嘴把式，而是要拿出真金白银让企业们获得低成本融资的，是要银行有“行动”的；第二，风险管理还要把牢，是要银行有“内功”的。

我们观察到多家银行出台了“团购”贷款，宁波银行就是其中一例。今天的“愉见财经”就给大家说说这事。

一、

拼多多做下沉市场，你来“拼”才优惠“多多”。下沉市场确有需求，下沉市场客群也愿意分享给同伴拼团带动拼多多获客，形成双赢。其实，团购贷款的设计也是这么回事。

先介绍宁波银行的这次“团购”优惠具体内容。

即日起至2020年6月30日，宁波银行小微贷老客户邀请三位及以上新客户拼团申请小微贷，无论是否出账成功，老客户都可获得一张30万30天免息的优惠券，可叠加获得。（提款金额在30万以内，至少提满3个月，有效期一个月。）

被邀请的新客户只要出账成功，也可获一张30万30天的免息券。（提款金额在30万以内，至少提满2个月，一周内有效。）

二、

以上产品，逻辑其实明了，就是“老带新”。

银行一则可以获客。就服务小微企业客户的产品而言，这也是银行做大普惠金融客户基数，使金融资源覆盖更广大的小微企业群体。

事实上在2019年，宁波银行就已通过实施“211”工程和“123”客户覆盖率计划，使基础客户有效增长，年末，企业客户38.17万户，比年初增长29%，个人客户1384万户，比年初增长 26%。

银行二则可以多一道手段把控风险。此话怎讲？一名银行相关业务人士点拨了我们，称，某种程度上，由拼团带来的新客户资质会比他们自个儿散点拓客更有保障。

团购的本质是通过使用裂变方式，即以用户为核心构建传播链条，在短时间内，通过在同一个圈层的用户扩散，积累出更多的“精准客户”。

您想啊，比如在宁波银行使用了多年小微贷的老客户，每次都有借有还，就是优质客群。由他们所带来的新客户基本也处于同一圈层，比如正好是他们生意上的合作伙伴，或是小企业家圈层的老友，两者在银行中的“人物画像”较为相似，这比银行单独再去开发一个陌生客户效率更高，同时也更加风险可控。

回到服务小微企业的逻辑。风控强损失小，即意味着银行有更多资源用在刀刃上，才能真正在息费上“让利”小微企业。

2020年一季度末，宁波银行不良贷款率 0.78%，继续在行业中保持较低水平。

服务小微，不止靠决心，更靠能力。

三、

银行所谓的能力、“内功”源自哪里？

国信证券首席银行业分析师王剑有段话说得到位：银行业真正的基本功，要落到最为本源的“客户基础”：这家银行到底有多少实实在在的客户？产品和服务对客户的黏性如何？客户质量如何？资产质量如何？

有不少银行在“客户基础”方面根基较为扎实，招行银行和宁波银行都算是佼佼者。近日我见媒体同行的评论稿中，将宁波银行称为“城商行圈的小招行”。

如果探问招商银行的“客户基础”何在，不少人会提及其早年占据市场红利的“一卡通”及稳定的零售客户资源。

而如果探问宁波银行的“客户基础”何在，则是其走出了一条“大银行做不好，小银行做不了”的差异化的经营道路，寻求“比较优势”，形成了一套完整的服务民营企业、小微企业“下沉”市场的模式。

在产品模式上，宁波银行推出了一系列有针对性的小微专属产品，满足小微企业用款方式灵活、审批流程高效、转贷模式多样、用款期限延长等多样化融资需求。上文中的“团购”模式就是其中之一。

此外还比如，针对小微企业回款周期与贷款偿还周期错配的问题，宁波银行推出“转贷融”产品，从而能够确保小微企业新旧贷款的无缝对接，大大提高贷款周转效率，减轻小微企业负担；针对传统的抵押业务模式，宁波银行借助风控机制的不断完善和审批流程的有效提速，不断提高抵押业务的申办效率，推出“快审快贷”流程机制；通过评估、审批、签约、放款等各环节“限时要求”，实现业务流程机制的不断优化，从而减少客户等待时间，大大提升了抵押贷款的办理效率；针对小微企业多样化的金融需求，宁波银行还为小微企业提供现金管理、票据业务、国际业务等综合金融服务。

宁波银行有个条线划分特色，即把小微企业业务划分在零售公司条线。近年来零售公司秉承“支持实体经济，践行普惠金融，助力小微成长”的理念，持续探索小微企业金融服务方式，致力于为小微企业客户提供“便捷、专业、高效”的金融产品和服务。

2019年末，零售公司客户数 294214 户，较年初增长 31%；零售公司存款余额924亿元，较年初增加195亿元，增长27%；零售公司授信客户83500户，贷款余额795亿元，较年初增加226亿元，增长40%。