2019年杭州的冬天来得很慢，但是整个电商行业却是持续严寒。电商行业内的大小玩家都在讨论同一个问题：流量红利消退的当下，如何寻找新流量、新渠道，促成新成交？

前不久，锌财经在杭州举行的第二届全球新产业经济峰会，给出了答案。

在上午举行的内容电商产业论坛上，如涵控股战略部负责人于亚澎、巴顿文化创意公司董事长巴顿、好物科技CEO汪洋以“存量与转移：新渠道、新流量、新成交”为主题展开讨论，郭晓峰担任主持人。

以下为圆桌现场发言实录：

主持人郭晓峰：谈到电商市场，之前很多人都在谈一个矛盾：是做大增量市场好还是该做好存量？但随着流量红利的消退，逐渐回答了这个问题——应该做好存量，那么在这其中，存量转移就成为关键，那么想问几位对于这个主题的理解是怎样的？

好物科技CEO汪洋：

这个问题其实以我的一些认知来说或者我们这家公司来说，流量红利可以简单举一个例子。我们第一个是做卷直发器，我们17年跟薇娅，包括去年跟李佳琦，16年有一个新媒体团队，做一些自媒体号有两千个，这些叫流量红利。

年糕妈妈推一个文讲一个产品可以卖几十万，品牌搜索可以长9倍，现在已经不可能了。流量红利在消退，整个经济也是非常乏力，在消费端大家购买的决策成本很高。

如何做好存量布局？我们不会推出很多的新品，每年研发在1500万左右，但是不会投入10个项目，而是根据用户的需求做一些创新研发。在17年组建美国的研发中心，可能我要举一个例子，大家不知道我们做什么。我们品牌叫丽娜，还是要以用户为中心研发好产品，我们这个国货品牌的崛起，包括一些跟浙商的人交流，我们也遇到数字转型等等一些问题。

如何做好存量问题，首先要研发好产品。好产品是一切的基础，所有的流量变化都是千里马，我们肯定可以追上千里马。

巴顿文化创意公司董事长巴顿

巴顿文化创意公司董事长巴顿：

我是杭州巴顿文化创意公司的创始人，在座有很多的和我合作的商家，我们就是做直播的服务商，为商家解决目前部分市场乱象的问题。比如高德的问题，比如一些不透明的这种关系，我们都会做一些协调或者解决，还有在我们公司合作都是真实透明有效的，很多的商家都是奔着真实跟我们合作的。

我们说到流量口，不是一个风池。我是阿里系最早带主播的人之一，带过水冰月、塔塔等等一些主播，到17、18年很多不是说主播带不出来，我不这么认为，从小体量到大体量有不同的玩法。我们的合作商他们从小的量化到大的量化，他们目前做场控在线联动模式比较有效，我们也很支持未来的商家可以继续走他们的路，孵化他们的平台。

完成一个比较真实的成交额是最重要的。我们现在有很多的客户反映情况，抖音的转化比例在7：1，这个概念有一点吓人。我们上次通过联播玩法还有其他的单链转化，我们一次单连接达到1：27，这个商业价格的确有。这种玩法和接下来的联动对我们是这样的，而且我们目前主办方他们的玩法也是比较愿意做实事，接下来服务商这个概念在电商领域是比较普遍的。

如涵控股战略部负责人于亚澎

如涵控股战略部负责人于亚澎：

我说一下我认为流量存量的关系。我们主要做网络孵化和电商的，我们看待这个关系一个是各个平台触达粉丝的效率。存量讲的话，像淘宝微博等等既有的粉丝都是存量，像抖音快手一些短视频平台出来之后，原有的粉丝更多使用时长转到新的平台，这些粉丝只是在新的平台里在消耗自己的使用时长。

我觉得其实我们要衡量一个品牌或者是一个KOL在哪一个平台更合适，最终要衡量这个KOL和品牌适合什么平台。有的比如生鲜水果，他可能在没有一个平台销售这样讲是非标的产品，品牌效应没有那么高，但是一些国货品牌扶持起来，它的IP对产品的定价和流量有很好的作用的时候，这个要考虑在什么平台，可以更好的发挥存量的价值。

我觉得各个平台有各个平台的私有流量和公有流量的关系，包括现在抖音和快手平台很火，我看到很多的平台的内容和电商变现有口径的，淘宝现在窗口期已经到尾声了，从这个角度看比较清楚一些。

主持人郭晓峰：于总，贵公司是头部的企业，目前内容电商市场可以做到头部，相比你们在从素人到网红这样的一个筛选培养是做了功夫，请问于总这边这个问题怎么样的，跟我们分享一下。

如涵控股战略部负责人于亚澎：

我们现在红人筛选的是这样的，每个月主动被动触达1800个素人。他们不是没有粉丝的，都有一定的穿搭和审美能力，在微博、抖音、快手发一些内容。然后我们经过初步的筛选，还有针对一些系统性的培训、内容制作等等初步的一些再筛选。

内容电商产业论坛现场

我们有一个像练习生的概念，跑出来之后有几十人，最终在平台做新一轮的测试。这是一个长期的体系，大概有一两个月的时间。现在很多其他的机构会海量签很多的人，但是我们会在最初筛选，比较严格。另外我们会考虑这个人到底是不是诚心来这个行业的，我们发现红人真正的热爱才能让他们把这事做好，最终决定他可以花多少时间。

主持人郭晓峰：还是关于网红的问题，现在淘宝直播很多的主播占据大部分的资源流量，如果我们作为新人想进入这个新的行业的话，有没有新的突破口或者其他的机会？

如涵控股战略部负责人于亚澎：

看淘宝的头部的主播李佳琦，之前有嘉宾说一定要低价，本质还是一个聚划算的过程，跟他没有区别。我们看这波，讲我们可能不会有太多的优势做这些事，但是我们看李佳琦或者一些大V，终究还是有一些品类和内幕。

有一些玉石、水果、生鲜，比如一些地方IP孵化一些独有的产品，包括二手车还有海棠，如果想进入这个企业的主播，有一个供应链的优势，或者足够多的产品的区分度，还是有很大的机会。

主持人郭晓峰：在细分市场跟供应链结合。巴顿老师，我有一个问题问一下您这边，其实现在做MCN的机构很多，花了很多的钱找人带货，很多时候回不了本，会考虑投资回报率的问题，您作为一家服务两端的公司，怎么保证投资回报率提升这样的问题。

巴顿文化创意公司董事长巴顿：

目前是这样的，我们公司选品环节将近28个，是很严格的，类似于一家企业的选品，但是不太一样。从源头端开始，第一产品搞清楚，第二对达人的内幕和粉丝要精准，不会第三方确认，都是在前期搞定，第三个是我们会通过一个团队经验考量销售效果。

一般情况下不会尝试转变一个没有测试过的选品。比如正常在淘宝直播大概3到5分钟，我们目前测试的玩法我可以举个例子。上次我们把时长变成10分钟试了一下，连试了十几次都是这样的。

其实是一样的，我们目前依然不会做ROI的事。只是目前有一个平均值，如果产品通过我们有一个预估可以产生多少，比如上次花一万块做羽绒服的，我们多了15分钟，实际产出大家知道这个服装很吓人，一场光产出在18万。

主持人郭晓峰：最后我想问一下汪洋总这边，你这边了解到是一家全渠道的电商公司，业务包括孵化和投资各个品牌，跟工厂也有合作，在目前的电商直播的这样的一个市场环境下，对不同品类的产品，您这边在渠道运营的模式下如何做一个适配？

好物科技CEO汪洋

好物科技CEO汪洋：

首先其实这个问题我不一定可以回答好，有一定难度。怎么适配助力，第一前面说的好产品，另外一个是全渠道。我们整个生态来说就是好产品、全渠道然后新营销、新品牌。

我们做一个品牌和品类的布局，首先看中国的增长多大，比值多大，然后看这个品牌知名度多高。我们这三年内部第一的卷发棒，内部可以突破三个亿，第一是大的时代运气，第二是流量红利。淘宝直播也是一个渠道，把好产品送给消费者的一个途径，其实在很多的时候要忘记品牌，要把产品做好，同时最接地气的话，我们内部叫把货做好。

前段时间有人找我投了一个美国高科技公司，打算做面膜。我说，兄弟做面膜一年做不到5个亿就不叫品牌，所以就发动阿里系卖货，一年做5个亿就做品牌，所以整个运营挺有挑战的。但是在这些新的流量不断此起彼伏的情况下，还是要回归本质，为用户提供更好的服务。

因为做产品和机构都是一样的，都是服务用户，未来为用户创造价值的公司才是可持续发展活的，活的长久的。所以不会对外做公关，也没有这个需求，现在是这样的。

​