乐居财经 陈必湖 许军娜 发自宁波

  11月9日，第三届全国中小城市商业创新发展论坛在宁波举行。商业财经作家、拍动资讯CEO 畅销书《迭代》作者沈帅波在接受采访表示，由于之前大家都扎堆在一线城市投资商场，导致现在一线城市的商场经营压力是明显高于二三线的。以上海为例至少有一半商场是经营不善的，前几年商场把不赚钱的服装店都改成了中餐厅、西餐厅等。他指出，对商业地产未来三年的预期是比较悲观的，尤其是一线，会有一轮巨大的洗牌。以下是沈帅波先生与乐居财经的对话精选：

  乐居财经：您认为三四线消费者过去最大的变化是什么？或者对整个零售或者商业市场影响最大的是什么呢？

  沈帅波：最大变化就是，一二线城市工资是从1万到1万2，这个和原来相比只是涨了20%或者30%；而三四线是从3000加了2000，几乎是翻倍的，这是一个核心变化。第二个核心变化，是一个常识，三四线城市没有太多人认为自己是来创造巨大价值的，绝大多数人理解创业是开一个店做一个生意，但是中国一线城市的人不做成马云都不是生意，大家对于快乐感和满足感的获得也是不一样的，所以一线城市核心满足感是因为出发点不一样。第三个核心变化，只要你的信息量不是超级巨大的时候就更容易快乐。同时，一线城市选择看到的是自己想看到的东西，一线城市会被迫看到很多比你有钱比你过得好的人，你就容易不快乐了。

  乐居财经：您之前提到过回流问题，现在很多大城市也在做人才引进，您怎么看？

  沈帅波：首先人往高处走这个事情是自古不变的，往多高走呢？过去是直接要一步到位的，到北上广深。今天琢磨明白之后觉得二三线也是挺好的，或者是新一线也是不错的地方，这是往那里走的主要原因。但是，很少有人彻底回到村里面或者镇上，除非在镇上可以找到非常好的，合适他做的生意，这就回到了县域经济里面去。如果依然从事职业生涯回到镇上是没有职业做的，一般还是回到省城或者离家最近的，或者最合适他的，或者是吹毛求疵的发展地方。

  回流分为脑力密集型和体力密集型，我们往往发现脑力密集型是带有悲情色彩的，但中国更多体力密集型从业者回去的时候一点都不痛苦，也不烦恼，甚至来的哪一天就打算赚钱回老家。

  乐居财经：现在的商场都在说年轻化，三四线城市跟大城市相比，消费理念或者消费习惯有什么样的差别？

  因为一线是处于严重的供大于求，同时信息流也过大，以至于甄选过程变得极其复杂。但是在三四线截止目前来说可触达特别高性价比的东西的渠道和信息依然是比上面有限，所以这是他们的一个很大的区别。

  第二，大家对未来的预期产生了一定的区分。三四线更多人是用完的，或者说没有特别明显的，尤其今天的年轻人没有特别明显的需求和存钱趋势。举个例子，我们发现一线城市愿意用这一年存下来的钱，甚至只有半年存下来的钱买一辆车，但是三四线城市的人愿意透支两三年的钱买车，这就是很大的区别。即使一线城市普通标准在“宏达”层面上，而三四线城市普通标准是在“比亚迪”上面，这是来源于安全感的问题。一线城市人的普遍安全感比他们强。

  还有就是在三四五六线城市通过携程订酒店比例是20%左右，而一线城市是确定的，但是在中国一线城市所说的12点是前后1小时，对于他来是路过这个酒店有没有房，所以酒店这个产品就是这样子的，很少有人会通过预订在一线城市完成酒店预订。

  乐居财经：您之前多次在书中强调一个观点，是说下沉市场第一轮竞争已经结束了，你觉得结果是什么呢？

  沈帅波：我们分成线上、线下生意两部分理解的话，我会认为说在线上依然就是几个巨头大的电商。因为过去缺的还是物流往下走，如果世界分成了信息流、物流、金融流、数据流，过去最缺乏的是数据流和产品流，今年无论是拼多多还是淘宝聚划算都是下沉特别快，大家都突然反应过来了。因为智能手机在一线城市也是非常普及的，所以向下触达大于线上触达，线下触达是让一部分品牌势能的品牌，无论是联营还是加盟的都更快向下走。突出的就是类似于单体酒店改造成一个连锁酒店的生意，这种生意也是今年最流行的。

  但类似于像高逼格、中等价格的产品基本上没有向下走的空间，同时类似于北欧风格的东西是不存在市场需求的。因为中国绝大多数人理解的是上面有一条龙有一凤，并且在结婚时囤完所有的床单。而北欧风格的白色很多中国人是不吉利的，所以北欧风格在中国出了1、2亿人群之后就毫无市场了，其实北欧还没有北欧风格，这也是中国人臆想出来的。

  乐居财经：物流这块未来是什么样的形势？目前，物流这块对于整个零售改造效果是非常明显的，您觉得未来会怎么进一步改变下沉市场呢？

  沈帅波：这个问题过于庞大了。我会觉得说更多是放在显性市场上，其实有很多隐性市场，中国最下沉的终端就是储蓄银行，中国最大的奶茶店是蜜雪冰城，隐性东西的是更需要研究的。我认为目前新商业是解决效率商品是唯一的，如果可以对内降低成本，对外提高用户体验的话，就可以做出生意。所以物流从大的方向来说就是降低成本的过程。

  乐居财经：刚刚提到了青年用户，对于老年消费群体这块您有做过这方面的研究吗？他们有什么区别？

  沈帅波：首先，总体中国老年人都比年轻人幸福指数更高。举个例子，还是那个预期问题，人家都没有指望自己做，但是中国人都认为不成为马云就很失败，老年人目前都觉得比较幸福，这是第一点。第二点，当你觉得自己人生没有剩很多年时，你的决策流程就会短一些。如果说今天搞环保，你80岁了，假如说85岁就挂了，你就会没有兴趣，如果你是对今天更有兴趣的话就会觉得有兴趣。

  回到消费事情上面，老年人市场的主要增长还是因为中国国情的自我补偿心态和儿女补偿心态，因为中国绝大多数的商机还是集中在长三角、珠三角、京津冀为主的地带，所以中国出现了与众不同的春运。其实很多人是不回家的，这里面对年轻人有一种补偿的心态。

  还有一批中国一二线城市乃至于三四线的老年人，他老了发现自己是有钱的，但是年轻人一讨论有钱就跟王健林相比，这件事情是不对的。他们会觉得小时候过得很苦要补偿自己，所以会有很大的消费。

  还有一个中国老年人跟国外老年人有很大的区别，中国过去老年人学历基本是没有悬念的。所以以前看到老年人读书看报是一种很高端的业余生活，但是这个在西方是一种正常的业余生活。可能在未来中国第一代大学生退休之后，它也会变成一种很正常的生活。因为老年人精神文明的匮乏，会看一些神奇的东西。

  特别想看花卉和烹饪小程序，怎么养花，怎么养金鱼等，他们喜欢看你不信他们真的很相信的东西，主要表示形式就是这个东西不能和那个东西一起吃等等类型的。还有老年人现在也开始喜欢明星了，尤其喜欢小鲜肉，因为一部分可能是因为中国家庭他们青壮年时在外打工没有陪伴孩子，其实人生没有那段过程，所以他们很热爱宠粉，追逐自己喜欢的粉丝，这是最近发现的。并且他们的爱是一种陪伴式的爱，我就希望你开心一点的那种爱，这种陪伴式的宠粉过程是中国进入孤独时代的明显现象。

  乐居财经：宁波这边其实有好多品牌，比如说奥克斯空调、太平鸟等都往下沉市场走。来自于一二线城市的生活类、家居类的品牌如何做下沉市场？

  沈帅波：其实宁波一直是一个经济很好的地方，去年GDP超过了1万亿。其实宁波商人在下沉市场上面本身就做得挺好的，包括很多上市公司就是做全国市场的，里面主要就是下沉的。我会觉得说，今天的品牌化有一个重要趋势就是日常的所有行为都是把逼格拉高的，但是最大批量货是通过促销来完成的。

  像雅诗兰黛就是这样的，这几天已经完成了10亿的销售额了，小棕瓶已经卖了50万瓶了，可能每个人囤3瓶，明年“双十一”再来买。这里面很明显看到中国消费者脱离了冲动消费，更多精明于囤货式的消费。美国中产阶级都有车但在中国停车都很难，其次美国家庭喜欢养成喜欢周末开车买一车东西回来下一周再去，而中国电商明显比他更方便，所以中国电商品牌都推出了会员，这就是线上的。因为美国房子家庭比较大，所以储存很大，买一些东西，而中国家庭不倾向于买一整箱东西堆在家里。基于以上说美国在中国出现的形式最终还是被电子商务企业用它线下的打法完成掉的，这是我们看到的一个趋势。

  第二，中国企业向下走最重要的一个是高端企业往下走要进行复牌，这些复牌性价比要很高。普通的企业往下走你的东西要更加便宜，因为其实今天从信息流层面上不存在鸿沟了，上网可查，所以绝大多数都是追求性价比的。即使进入了性价比时代，你要保证平日做更多维持你逼格的行为，但是不一定能带动销售，销售是靠着一年里面的十几个节点完成的。

  乐居财经：您觉得作为地产来讲三四线城市的商业运营跟一线城市有什么差别？还应该做一些什么样的转变？

  沈帅波：如果我们聚焦到商业地产的话，我会觉得说一线城市里面上海去年新开业的70到80个商场都是在10万方级以上的。当你周围5公里新开业一个新商场会让原来的商场流失掉20%-30%的人，上海有一半商场是经营不善的。但是在三四线趋势，因为之前大家都过多投资在一线城市投资商场，他们压力是明显高于二三线的，这是一个原因。

  第二，一线城市消费者有一个明显特征，不想花很多钱但是拍出招要很高端，这对一线城市商场运营者审美能力要求很高。我们上周到了苏州，虽然看到苏州跟上海没有什么区别，但是在软件和门店自己装的招牌上还是有很大的审美区别。在一线城市大家有一个点是跟下面不一样的，因为一周只有一天时间待在一起，所以我希望通过一站式完成所有的行为，包括对老婆的爱，包括对孩子的爱，包括全国人在一起的行为，希望在半天一口气解决掉，在一线城市是以体验经济为主的，这个是非常明确的。

  我没想明白的是，如果都改成体验经济了是不是需求量就不大了？前几年商场把不赚钱的服装店都改成了中餐厅、西餐厅等，过去翻一番，现在可以翻两番了，我个人对商业地产未来三年所有的预期是比较悲观的，尤其是一线，会有一轮巨大的洗牌。

  为什么大家还好好活着呢？因为带房子时只有10亿，即使倒逼了也有100亿了，而对后路者来说价差已经不存在了，未来是以运营主导的时代了。就像麦当劳为什么挣钱，因为很多房子、地是自己买的，还有很多铺子是20年为一周期的合同，目前跟民营企业是一样的经营，都比你多10到20个点，所以民营企业比他努力很多还不一定能赚过他。所以到一线品牌以及过去享受红利品牌租约到期的节点会进入到真正的残酷厮杀。像酒店也是，汉庭、如家也会在未来陆续到期，这会对经营造成困扰，以前60%可以存活，现在必须要90%才可以存活。

  还有就是在小县城或者地级市你拥有了老城区是一夜化为零，小地方不喜欢拆迁，小地方喜欢在边上造一个新城，这个里面留了没有消费能力的，人流也没有了，所以个人对商业地产是比较悲观的。但是依然会有以经营为主导的企业会成功，比如说上海有好几个完成改造的做得很好。

  记者：宁波东部新城商业集中，甚至2公里范围内有四五个商场，您认为作为开发者和运营者该怎么考虑？

  沈帅波：因为是2019年开业的，立项是在2015年和2013年之间的，谁也想不到为什么会这么凉，当初大家都对它有高度的乐观，这是一个点，会出现密集的扎堆。像去年上海往后倒退的话就认为开业那天就盈利了。还有就是中国为什么有全球最好的电商呢？而美国所有的电商品牌几乎除了亚马逊少数之家外都是零售巨头做的，因为中国出现电商机遇时线下还在增长，是来不及研究的，中国是两个平行时代同时出现的，就是几个巨大浪费叠加式的发展，你就会发现开业那天量被抢走了。你在十年前开发时不可能想象到今天大多数人在电商人买很多产地，因为进入了这个坑就被改良了。所以大家就变成了开餐馆了。

  记者：接着上面的话题，宁波部分区域同期会开多个商业体，同时周边的社区也在大力铺基础邻里小商业，您怎么看这个问题？

  沈帅波：其实很多时候不是通过结果往回推原因的，是因为有一个原因出现了意想不到的结果。所以今天重要遍地都是商业地产主要原因就是2000年中国快速城镇化带来的不停盖房子。那么，不停的盖房子过程里面商场和开发商就需要大量的品牌入驻，所以有的上市公司在四五年前决定要大规模扩渠道，但是等它全部建完之后就变成产业了。因为做决策时总觉得自己是聪明和明智的。

文章来源:乐居财经